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【商法律】律师业务拓展的智慧_御生堂四季养生茶

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-03-15   来源:微信公众号   浏览次数:216
核心提示:电话/微信 18948727985 微信同号人物名片姜纪勇,男,浙江天赞律师事务所创始合伙人、律所副主任,2000年毕业于浙江大学法学系,现从事专职律师工作17年,在公司法、合同法、金融纠纷、企业风险控制、工程施工纠纷等法律服务领域有丰富的

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人物名片

姜纪勇,男,浙江天赞律师事务所创始合伙人、律所副主任,2000年毕业于浙江大学法学系,现从事专职律师工作17年,在公司法、合同法、金融纠纷、企业风险控制、工程施工纠纷等法律服务领域有丰富的实务经验。

现担任的社会职务:中共衢州市律协党委青年委员,衢州市律协法律顾问业务委员会主任,浙江省律协公司业务委员会委员,浙江省律协企业破产重整业务委员会委员,衢州市第四届青年联合会常委,浙江省青年联合会委员,衢州市第四届青年企业家协会常委兼任副秘书长,衢州市人民检察院监督员,柯城区法律顾问团成员。

律师作为一个特殊职业群体,他的存在决定了其生存与发展不同于其他的行业和职业。律师业务的拓展是指律师在与客户在建立合作关系前后,运用智慧和方法为实现客户法律服务价值最大化,由此与客户建立合作关系的过程。

01

法律服务的特点

(1)法律服务过程的无形性

法律服务没有客观可感知的形态,它不能制造出有形的产品,在法律服务过程中律师与客户的有效沟通就变得尤为重要。律师在提供法律服务过程中要时刻保持与客户的联系,及时汇报案件进展情况以及出现那些先前没有预见的情况和有效解决问题的方案。客户注重的是结果,而律师应更注重过程,因为过程我们可以把握,而结果可能会受到很多客观因素的影响。所以,在律师业务拓展过程中一定要告知客户他“享受”到的法律服务的具体内容和步骤,让客户真真切切地感知法律服务。


(2)法律服务沟通的互动性

律师在法律服务过程中会向客户传达其鲜明个性和独特人格魅力,让客户加深对律师的了解和信任。同时,律师也会从客户那里学到很多经营理念和创业精神。律师与客户之间的沟通是双向的,也是互动的。


(3)法律服务结果的不可预见性

客户在聘请律师前很难判断律师的服务质量,以及能获得什么样的实际利益。律师没有裁判权,应如实告知法律服务存在的风险和可能产生的法律后果。在分析风险后,由客户来决定是否建立委托代理关系。


(4)法律服务知识的综合性

由于法律服务往往涉及政治、经济、文化、科技、生活等各个方面的知识。因而律师除了要精通法律之外,还应学习和了解社会、经济、自然、科技、政治和文化等相关领域的知识。因此,在律师要注重平时各方面知识的积累。


02

与客户建立合作关系之前建立信任关系

(1)真诚待人,切忌急功近利

要以德服人,以真情感人。信任感的建立,需要很多因素,其中最重要的莫属“真情实感”。考虑问题时,能站在客户的立场上尽职分析,做出客观判断以及给客户一些有见地、卓有成效的指引。律师要在激烈的竞争中有一席之地,一定要有“真诚面对客户需求,以客户为中心”的法律服务理念。


(2)坦诚办事,切忌虚假承诺

切忌当面虚假承诺,背后不给人办事。律师执业非一朝一夕,而是十几年甚至数十年的积累,要让人一辈子信服你,你就要做到表里如一。论语卷之一,子曰:人而无信,不知其可也。大车无輗【ní】,小车无軏【yuè】,其何以行之哉?可见自古以来人们都将诚信作为基本道德要求。律师考虑问题时要淡化或忽略自己的眼前利益,在忘我的同时,你也感动了客户。律师要以自己优秀品德、高尚人格及鲜活的案例来打动客户的心,让他人因你的一言一行而感动,进而产生由衷的钦佩。在某种意义上说,客户对律师的要求,可以说是对该律师人品的要求。


(3)自信从容,切忌优柔寡断

信心是胜利所必需的。自信是在对自己能力的判断上得出的一种信念,它将使他人更加信任你和尊重你。你对自己都不信任,怎么让客户来相信你。正是因为你有了超越常人的勇气和毅力,你才会建立超乎常人的自信。客户对律师法律素养高与低的判断,有时往往是从该律师是否自信和从容上得出判断的。当律师对某个法律问题也捉摸不透时,客户是很难将案件托付给你的。



(4)注重礼仪,切忌不拘小节

知礼仪,会使对方对你产生足够的信任。建议律师都去学一些礼仪方面的知识。孔子曰“不学礼,无以立。”一个成功的律师,不但要法律精通,也要懂得礼仪规范。客户对第一次见面的律师的印象,往往是从律师仪容、举止、服装等小细节上作出评价的。所以律师学习礼仪、运用礼仪不但可以提升律师自身形象,而且更能充分地展示自身品味和涵养。


(5)注重积累,切忌一知半解

“台上一分钟,台下十年功”,这句话用在律师身上也是恰当的。在与各行各业、不同年龄段、不同教育背景、不同素质修养的客户接触中,你要学会收集信息,并在大脑中进行快速整理、分析,并当面做出清晰、明了的分析判断,对律师的综合素质要求很高,需要律师注重平时积累。有的客户与你交流的机会并不多,要尽量把握短暂的几十分钟,让客户对你有一个深刻的印象,让他在需要法律服务时,脑子里闪现出来的就是你。


(6)锲而不舍,切忌虎头蛇尾

苦寒中的梅花贵在坚持,所以自古以来人们一直在讴歌它的不屈不挠的高尚品格。坚持有两层含义,一则意志坚强,锲而不舍,不达目的不罢休;二则持久,会忍让,有韧性。律师在业务拓展时要学会坚持,失败了,不气馁,不怨天尤人,而是总结业务拓展失败的经验和教训基础上继续努力。客户的信任和依赖需要较长时间的培养。


03

律师与客户合作后的关系维护

(1)防止客户流失

对已有的签约客户是否需要开展律师业务拓展活动,笔者认为还是需要的。在已有客户的新反馈意见和不断提出新法律服务要求情况下,律师还是应以业务拓展的思路和眼光去具体分析和解决。有的律师并没有意识到这一点,业务拓展手段往往集中在如何吸引新的客户,而不是保留原有客户,这是得不偿失的。因为发展一个新客户的成本远远大于保留客户的成本,而且,客户流失也会影响到其他保留客户的信任度与忠诚度,同时也打击了律师对法律服务市场占有的信心。在法律服务市场竞争日趋激烈的环境中,客户流失是每个律师都会面临的一个尴尬。法律服务营销在开拓新的服务领域的同时,仍然要注重原有领域的巩固。


(2)重视你的每一个客户

客户需要律师,不仅限于法律上的答疑解惑,更重要的是一种被律师重视的感觉。曾有调查显示,客户对律师最基本的要求既不是执业年限,也不是名望,也不是同法院的关系,而是在遇到法律问题时能否第一时间到场。客户在遇到法律困惑需要律师出谋划策时,律师就能及时出现,帮忙出招。所以,千万不要搪塞客户、拒绝客户咨询或来访。客户在几次联系不上律师后,会因事情棘手,转而去请教其他律师,久而久之客户就会疏远你,淡忘你,甚至解除与你的长期合作协议。


(3)培育客户信任度和忠诚度

律师是一个为实现客户合法权益奔走解忧的职业,站在客户角度考虑问题,就成为合格律师的起码要求,正是如此,客户才会对你产生信任感和安全感,并在此基础上培育了客户的忠诚度。作为合作对象的选择也是一样。客户往往会选择以前接触过的律师作为代理人,除非他对该律师的印象非常的糟糕,完全没有了信任感。

信任是律师最大的财富。律师的财富不是有多少案件,收进来多少业务量,而是你现在拥有多少客户对你的信任。客户对你信任的一点一滴的积累,是非常重要的。律师在不断提升客户信任度和培育客户忠诚度的基础上,法律服务市场的拓展就水到渠成了。


04

在律师执业规划中制定拓展计划

律师一定要有执业规划,并结合自己的专业定位去制定法律服务拓展计划。新律师要对律师行业充满信心,未来的法律服务领域是广阔不可限量的。作为一名律师,你对自己执业生涯要有一个清晰的执业规划。只有在明确了执业规划后,你才会一步一步地向你预订的目标靠近,并最终实现你的目标和理想。在制定了一个完美的执业规划的同时,还需要制定相配套的法律服务业务拓展计划。这个计划可以分为几个步骤:分析法律服务市场的现状和发展趋势;确定法律服务专业方向,研究专业领域法律法规、收集服务对象的各类信息;确定业务拓展方式、客户管理和服务质量跟踪等。


审核:   本刊执行主编   何山川

编辑:   小夫

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